Este artigo é destinado a todos brasileiros que desejam iniciar uma relação comercial com os chineses, sob uma abordagem cultural. Produzi-lo a partir de minha vivência na China e experiência como tradutora e intérprete. O artigo está organizado em sessões por assunto e as fontes de consulta encontram-se no final.

Estando na China, fale chinês.
O visitante estrangeiro terá muitas vantagens em saber falar chinês na China: é um facilitador de negócios. Um simples Ni hao (tudo bem!) faz com que um guarda sorria para o interlocutor estrangeiro falante de chinês; faz com que uma situação séria se torne mais descontraída. Saber falar chinês faz com que um chinês se sinta feliz e tenha mais vontade de lhe ajudar! Sabendo falar chinês é mais fácil de se fazer amigos, tendo amigos facilita a realização dos negócios. Quanto mais se fala em chinês, mais se aprende chinês.

Hotéis chineses.
Há diversas designações para hotel em chinês. Os melhores hotéis são os de categoria 5 estrelas (e logicamente os mais caros). É importante que você opte por um bom hotel, pois isto lhe ajudará na configuração de sua imagem. O governo determina que estrangeiros devem permanecer no mínimo em hotéis de categoria 3 estrelas. Você pode efetuar a reserva por si mesmo, através de algum amigo chinês, sendo que a melhor maneira é através de uma agência de turismo. A grande maioria dos hotéis têm business center onde encontra-se serviços de fax, computador com internet e salas para reuniões. Os serviços de telecomunicações no país são muito avançados e facilitados. Aceita-se como forma de pagamento dinheiro à vista ou cartão de crédito.
     Alguns hotéis das principais cidades:

     · Beijing: Changcheng Fandian.
     · Shanghai: Xi’erdun Fandian
     · Nanjing: Jinling Fandian.

Etiqueta de visita entre anfitrião e convidado.
O cumprimento tradicional chinês é o aperto de mão pela iniciativa do anfitrião. Os chineses não costumam se abraçar e se beijar, mesmo tratando-se de velhos amigos, o abraço faz com que o chinês não se sinta à vontade. No primeiro encontro se costuma trocar cartões de visita, na ocasião deve-se recebê-lo e entregá-lo com duas mãos, demonstrando educação.
Os chineses costumam colocar vários títulos em seus cartões, sendo o mais importante primeiro (é este que você deve memorizar e se referir a ele). O acúmulo de cargos, como diretor de uma empresa e membro de alguma entidade, é um fator de prestígio e muito valorizado.
É de suma importância que o seu cartão esteja escrito em inglês e melhor ainda se tiver escrito, também, em chinês.

Comer bem, se divertir bem: bons negócios.
A China tem um vasto território e muito que conhecer e visitar. O trânsito é agitado e caso você não domine o idioma e os costumes locais, é importante que você planeje a sua viagem com bastante antecedência. O ideal é que você envie antes a sua programação ou manifeste ao seu contato chinês quais são as suas pretensões e locais que gostaria de visitar e conhecer, tipo de negócio ou fábricas, pedindo a ele que lhe mande uma proposta de agenda. Outro detalhe: os chineses são pontuais, programe-se!
Independente se vai à China por motivos comerciais ou particulares, turismo e participar de banquetes são o que não pode faltar, pois os chineses acreditam que convidar para comer ajuda na construção de relações e desenvolve a amizade. Quem irá dizer não ao anfitrião, após um suntuoso banquete?
Os chineses são famosos por seus banquetes, contudo também é de seu costume realizar as refeições bastante cedo: às 11:30 da manhã e 18:30 da tarde.

O banquete chinês.
A China é famosa pela sua culinária e por seu farto (e exagerado número de pratos: são mais de 100 pratos numa cerimônia oficial e num banquete comum mais de 10 pratos) banquete. O mais tradicional banquete é baseado na etnia Han e Man.
Num banquete chinês o convidado ilustre e o anfitrião sentam no lugar mais afastado da porta e em frente dela, em mesas redondas e ricamente adornadas. Obviamente que em um banquete não poderá faltar bebidas, serve-se vinho tinto (da marca nacional Changcheng), cerveja fresca (Qingdao), refrigerantes, chá e muitas vezes servem “baijiu”. Os Chineses apreciam muito a arte de beber e são bons bebedores. A saudação para o brinde é ganbei (secar o copo), contudo não precisa fazer literalmente!
Como os chineses costumam primeiro beber, comer verduras e legumes, guarnição e por último a sopa, por isso a ordem de servir é primeiro pratos frios, cozidos e fritadas, arroz, sopa e sobremesa.
Outro costume chinês é do anfitrião servir com o seu kuaizi (palitinhos) o convidado, caso não lhe agrade, é só agradecer xiexie e dizer “que eu mesmo me sirvo”.
Seja polido, experimente tudo que lhe oferecerem.

Comparar preços em três estabelecimentos não leva prejuízo.
A preocupação com o preço é tanto do comprador quanto do vendedor, independentemente se no atacado ou no varejo.
Os chineses têm um velho ditado que diz: comparar preços em três estabelecimentos não se leva prejuízo (há um jogral entre: prejuízo kui e tartaruga gui, comer tartaruga ou ficar com a tartaruga entalada, está relacionado a tomar prejuízo.) lembre-se: tudo o que é representado em uma língua o é porque faz sentido dentro de determinada cultura.
Desde da Política da Reforma e da Abertura iniciada em 1979, a China demonstra um rápido desenvolvimento no mercado econômico, principalmente relacionado à competitividade, trazendo desafios e benefícios aos consumidores, como em preço, qualidade e variedade em produtos.
Se você pretende fazer negócio com a China é de suma importância que você conheça a sua realidade e as condições do mercado in locu, leia bastante. Como diz na “Arte da Guerra” de Sunzi, “Conhece-te a ti mesmo e conhece o teu oponente” é uma metáfora que pode ser tomada no mundo dos negócios, para poder ser vencedor.

barganhar
Os chineses são hábeis na negociação de preço. Os chineses têm um velho ditado: passar o dia inteiro pechinchando que revela o talento chinês para esta arte.
Para se ter uma negociação exitosa, há de se ter paciência e minuciosidade. Prepare-se antes de iniciar a negociação: leve um farto mostruário e a sua tabela de preços, no mínimo em inglês, com todas as descrições, cotações e capacidade de produção por período (lembre-se que os chineses querem ganhar preço na quantidade e para atender o mercado); realize uma pesquisa detalhada das condições do mercado, compare os preços e as variedades dos produtos; estas são as condições indispensáveis para o sucesso.
Muitos ocidentais que vão a China irão se deparar com problemas inimagináveis, devido as diferenças nos sistemas sociais e políticos. Para ser um bom negociador é preciso ter paciência, espírito de compreensão e cooperação. Se seguir estas dicas, você será exitoso no seu negócio.
Se você é um importador conseguirá um bom preço no volume do pedido. O acerto do preço é na palavra e após se assina o contrato.