Regras gerais de conduta

     Em termos gerais, os chineses não são muito amigos do toque. Isso vale sobretudo para os visitantes. Portanto, evite tocar os seus interlocutores, ou qualquer forma de contato físico prolongado.
Evite ser efusivo, principalmente com pessoas mais idosas. As demonstrações públicas de afeto são muito raras. Por outro lado, pode-se ver pessoas do mesmo sexo andando de mãos dadas, o que é apenas um gesto de amizade.

     Não se aborreça se os chineses não sorrirem quando forem apresentados. Os chineses guardam os sentimentos em vez de expressá-los abertamente.

     Os Chineses geralmente são muito pontuais, e esperam o mesmo de seus interlocutores. O ritmo do trabalho é diverso do brasileiro: começa-se e acaba-se cedo. Compromissos poderão ser marcados para as 9h. Jantares ou banquetes geralmente começam entre 18h30min e 19h, com os convivas pontualmente sentados à mesa nesses horários.

     É importante prestar atenção aos números, pois os chineses lhes atribuem grande importância. O número 8, por exemplo, sugere prosperidade. Já o número 4 soa como morte e deve ser evitado. Os números múltiplos de cinco são sempre recomendados.

Cumprimentos/ apresentações

     Na China, em contato de negócios, a apresentação deve ser feita através de um “intermediário” de confiança, respeitado por ambas as partes, familiares, clientes, fornecedores, entidades oficiais, etc. Se o empresário for apresentado pela pessoa correta, as negociações começarão da melhor forma e todas as atenções dirigidas a essa pessoa também serão transferidas ao estrangeiro apresentado. Na China não lhe perguntam o que você é, mas quem você conhece ou a que grupo pertence. Qualquer precipitação na tentativa de fazer negócios na China, sem os conhecimentos devidos, é um convite ao insucesso.

     A procura de um intermediário pode ser feita, eventualmente, através de um chinês que viva no exterior que você conheça. Ele poderá estabelecer contato entre você e seus familiares na China. Encontrado o intermediário certo e chegado o momento da apresentação formal, o empresário não deve esquecer de ter sempre à mão um número razoável de cartões de visita. Tendo em vista que é muito difícil para os chineses lembrarem-se dos nomes ocidentais, os cartões devem ser bilíngües: uma face em inglês, e a outra com a tradução do nome e da posição ocupada em chinês.

     No primeiro encontro, a cerimônia da troca de cartões deverá ser seguida com cuidado. Os cartões devem ser recebidos e entregues com as duas mãos – o cartão virado para o interlocutor, com a face chinesa para cima. Leia o cartão com atenção, pois ele representa a pessoa que está na sua frente, a quem todo o respeito é devido. Durante a reunião, coloque-o em local visível para futura referência.

     Na tradição chinesa o primeiro nome que aparece no cartão é o sobrenome e portanto aquele pelo qual a pessoa deve ser tratada. Se seu interlocutor ocupar posição importante, dirija-lhe a palavra pelo título, seguido ou não do sobrenome como, por exemplo, “Diretor Wang...” As apresentações, tal como a precedência em qualquer situação, são feitas por ordem de senioridade. A China continua a ser uma sociedade muito hierarquizada, onde é atribuída grande importância ao “status” que cada um detém na empresa ou organização. Assim, é possível avaliar o interesse que uma visita representa, pela posição ocupada pelos interlocutores chineses. Se a delegação visitante for composta por funcionários de segundo ou terceiro escalão, isso poderá ser interpretado como sinal de pouco empenho nas negociações. De qualquer modo, a parte chinesa organizará somente encontro de funcionários de hierarquia equivalente. Nesse sentido, pode ser aconselhável “dourar” um pouco a tradução chinesa dos cargos dos delegados. A fim de evitar mal-entendidos, é aconselhável o envio prévio de lista com os nomes e os cargos dos membros de missões empresariais.

     O aperto de mãos é, como no Ocidente, a forma mais comum de cumprimentar uma pessoa na China. Contudo, os chineses tendem a apertar as mãos de uma forma mais leve do que no Ocidente e durante um período de tempo mais prolongado, balançando bastante o braço. Respeito e sinceridade são os sentimentos que, por todas as formas, deve-se procurar demonstrar ao longo dos encontros. Por outro lado, qualquer manifestação que possa ser interpretada como arrogante ou de intimidade excessiva deve ser evitada.

Conversação e comunicação

     É muito provável que o seu anfitrião na China não fale inglês e que se faça acompanhar por um intérprete. É também provável que as reais capacidades de entendimento desse intérprete, quanto à língua inglesa, estejam muito aquém do que se possa imaginar. E, por uma questão de “face”, raramente ele lhe pedirá para repetir. A fim de evitar mal-entendidos, as seguintes indicações são úteis:

     Utilize uma linguagem simples, martele as palavras tentando não ligá-las. O emprego de palavras diferentes pode confundir o seu interlocutor e poderão surgir, facilmente, situações de contradição;
Esclareça imediatamente qualquer mal-entendido. São freqüentes os problemas com números, sobretudo com os sufixos ingleses “teen” e “ty”, que são entendidos e ditos da mesma maneira. Enquanto no Ocidente a contagem se faz de três em três casas, na China faz-se de quatro em quatro. A unidade de contagem é o “wan” e equivale a 10.000 – um milhão corresponde a 100 “wan”. A fim de evitar confusões, é aconselhável que os números sejam também escritos. Ao escrevê-los, para um melhor entendimento por parte do seu interlocutor, abstenha-se de assinalar os milhares com qualquer pontuação;

        Mostre-se bem-humorado, mas não utilize o humor. A utilização de anedotas, expressões idiomáticas, trocadilhos, deve ser evitada. Tudo isso tem uma marca cultural muito própria que, além de não ser entendida por outras culturas, pode causar situações embaraçosas;

        Lembre-se que as línguas ocidentais são lineares, mas a língua chinesa é contextual. Se na nossa língua não entendemos uma palavra, podemos ainda assim entender o sentido. Mas no contexto chinês, se uma palavra (em inglês) não é entendida, tampouco o será toda a frase. Por isso, se se perceber que algo não foi compreendido, é melhor repetir novamente toda a expressão;

        Se for possível, leve também o seu próprio intérprete. Informe-o previamente do que pretende tratar durante a reunião. A fim de que a tradução seja mais adequada, esclareça-o sobre os seus produtos e sobre sua empresa;

        Esteja preparado para ouvir mais do que de costume e também para enfrentar prolongados momentos de silêncio. Os chineses, como todos os Orientais, dominam bem o silêncio e utilizam-no freqüentemente como uma estratégia de negociação. Mostrar nervosismo nessas ocasiões é contraproducente;

        Os orientais evitam dizer coisas desagradáveis ou negativas diretamente. O que se segue são algumas versões de “não”: “Vou ver o que posso fazer…”;”Vou fazer o meu melhor…”; “Vou pensar no assunto…”; “É capaz de ser difícil…”; “Vou tentar…”; “Talvez lhe seja mais conveniente…”; “Acho que não tenho conhecimento disto ainda”. Esta forma implícita de dizer “não” nunca fecha portas, pois a possibilidade de se voltar ao assunto, quando for oportuno, continua de pé. É importante que o estrangeiro também domine a técnica de dizer “não” de forma indireta na China;

        Não receie pedir desculpas ao menor incidente. Na Ásia, um pedido de desculpas não é uma admissão de culpa: é antes considerado virtuoso ser o primeiro a fazê-lo, a fim de amenizar qualquer situação desagradável;


A reunião de negócios na China

     Desde sua chegada à China, seus parceiros chineses (em parte por regras de etiqueta, em parte como estratégia de negociação) irão controlar o seu tempo e também o protocolo. Deixe-se conduzir, porém vá preparado para ficar mais tempo do que aquele que inicialmente previu, e não imponha prazos muito curtos. Os Chineses são generosos na utilização do tempo. Para os Ocidentais, “tempo é dinheiro”, mas para os chineses, “tempo é tempo” e “dinheiro é dinheiro”. Na China acredita-se que a paciência é sinônimo de caráter forte e valor em qualquer negócio. Os Chineses têm a idéia de que os Ocidentais estão sempre com pressa e muitos acordos são feitos no momento da partida, sem que tenha havido tempo para rever os pormenores.

     É provável que nada de concreto se consiga na primeira reunião ou nas seguintes. É provável que, devido à tradição e ao sistema existente na China, grupos diferentes de negociadores apareçam em cada reunião. É provável que, durante ou entre reuniões, haja prolongados períodos de silêncio ou de inatividade.

     Conheça bem os seus produtos e a empresa que representa: os Chineses vão explorar as mínimas contradições. Não espere acordos rápidos, mas sim perguntas infindáveis, pedidos de mais informações e uma diversidade de exigências. Esteja preparado para ceder um pouco, mas exija sempre qualquer coisa em troca. Mostre sinceridade e boa vontade, mas também firmeza e consistência .

     Antes de cada reunião, estude com cuidado a sua apresentação, em conjunto com seu intérprete. Prepare cópias do resumo (em chinês) e faça-as circular antes de a reunião começar. Mencione com ênfase que a sua empresa se guia por elevados padrões éticos: imprima essa mensagem em artigos de escritório, que poderão servir como presentes.

     Mesmo que tenha poder de decisão imediato, é aconselhável que remeta sempre a decisão final para “alguém” na sede. Os Chineses nunca tomam decisões no momento e você poderá ser colocado numa posição desconfortável. Na China, todos os negócios têm um conteúdo social, político e econômico. Mostre-se paciente.

     Nunca vá sozinho para reuniões ou negócios na China. Os Chineses negociam sempre em grupo e, se você for sozinho, possuem desde o início uma vantagem. É aconselhável que as delegações estrangeiras tenham um mínimo dois a até dez membros.

     Ao contrário de outros povos asiáticos, os chineses não têm qualquer problema em negociar com mulheres. O fato de ser mulher não coloca a chefe de uma delegação estrangeira em posição de desvantagem na relação de negócios. Existem muitas mulheres em posição de chefia intermediária na China e é natural que algumas participem de negociações. Não é, entretanto, habitual que os Chineses se façam acompanhar de suas esposas em qualquer situação social como, por exemplo, durante banquetes. Apesar disso, as esposas de convidados estrangeiros serão bem recebidas nessas ocasiões.

Contrato ou "guanxi"

     O Ocidente e o Oriente têm idéias diversas sobre a inviolabilidade do contrato. Os Chineses encaram o contrato como algo necessário para tratar com os Ocidentais porém, no dizer de muitos observadores, “assinam todos os contratos que quisermos, mas depois é que começam as verdadeiras negociações”.

     Na China, o contrato é, mais do que qualquer outra coisa, um símbolo da harmonia das relações entre as partes. Ele é o início da relação: agora são “amigos” e podem começar a pedir favores um ao outro. Para os Chineses, nada do que está escrito no contrato é imutável, porquanto acreditam que qualquer relação é uma negociação contínua, e que os contratos devem poder ser modificados para se ajustar às circunstâncias do meio em permanente mudança.

     Para evitar surpresas, o empresário ocidental deve encarar o contrato como uma carta de intenções, e manter-se atento a toda mudança de situação. Se ocorrerem problemas, as partes poderão sentar-se frente-a-frente, ou solucionar diferenças através de intermediadores (guanxi), em vez de escrutinarem um texto na procura de uma solução ou, ainda menos, consultarem um advogado. Os povos asiáticos têm a idéia de que os advogados causam mais problemas do que resolvem, e lidar com eles é um mal inevitável quando se negocia com Ocidentais. Se, mesmo assim, insistir em levar o seu advogado para as reuniões, procure não lhe atribuir valor demasiado.

     No contexto chinês o “guanxi” assume um caráter muito semelhante ao contrato no caso da empresa ocidental, em geral representado por pessoas ou entidades. “Guanxi” é uma expressão fundamental e designa a complexa rede de relações indispensáveis ao funcionamento social, político e organizacional na China. Quando alguém faz um pedido a um detentor de recursos (quaisquer que eles sejam), este, ao invés de se debruçar sobre um papel, considera o tipo de relação (guanxi) existente entre ambos, para depois adotar comportamento de acordo com regras específicas de interação social. Se não se conhecer o detentor de recursos, pode ser solicitada a intervenção de um intermediário, de preferência de posição elevada.

     A fim de conseguir o que pretende, um negociador Ocidental, tal como um Chinês, deve desencadear uma série de estratégias no sentido de melhorar a sua influência junto da pessoa ou organização que pretende atingir. As estratégias mais comuns para fortalecer o “guanxi” são as que envolvem o aumento deliberado da interação social entre as partes como visitas, presentes e convites para banquetes ou ocasiões especiais. Se as estratégias para se obter “guanxi” forem bem sucedidas, ele poderá abrir as portas para oportunidades comerciais.

     Uma vez iniciado, o “guanxi” deve ser mantido. Os indivíduos (ou organizações) com “guanxi” podem relacionar-se com uma ou mais pessoas em comum, todas elas formando uma rede interpessoal mais ou menos extensa, de importância vital para o negócio, e regendo-se por algumas normas chinesas como, por exemplo, a reciprocidade e a confiança.

Os presentes

     Os chineses, como todos os povos asiáticos, atribuem enorme importância à troca de presentes. Em negócios, os presentes são utilizados como uma espécie de “lubrificante social”, para facilitar a relação. Pode existir também expectativa implícita de troca de favores que se seguiria com a troca de presentes. A troca faz-se, via de regra, durante o banquete, ou na reunião do último dia da visita.

     Nem todos os presentes são uma boa escolha. Devem ser evitados presentes como relógios de mesa ou de parede, nem mesmo se esses forem o produto que sua empresa fabrica. Em chinês, “oferecer um relógio” significa “assistir um parente moribundo”. Também deve ser evitado o oferecimento de chapéus e bonés de cor verde, pois significa marido traído.

     A embalagem não é muito importante. Ao contrário dos Japoneses, os Chineses não dão grande importância ao embrulho dos presentes. Há, contudo, algumas cores como o branco (sinal de luto) que não devem ser utilizadas nas embalagens. A melhor embalagem é vermelha (cor positiva, assinala a alegria, na China) ou dourada, ou uma combinação de ambas as cores.

     Os presentes, tal como no Japão, não são abertos na presença de quem os oferece. Esta atitude permite que nenhuma das partes perca a “face”, caso o presente não corresponda às expectativas ou serem indevidas. Contudo, se, por alguma razão excepcional, você for instado a abrir o presente, deve fazê-lo. Deve-se utilizar as duas mãos para dar ou receber presentes, a mesma regra se aplica para dar ou receber drinques.

     Antes de aceitar o presente, os Chineses tendem a recusá-lo, pelo menos uma vez e, em regra, três vezes. Esta é, porém uma norma de etiqueta, e a oferta só deverá ser retirada se você de fato sentir uma relutância genuína na sua aceitação. Ao aceitar ou oferecer presentes, deve-se atentar para a regra da reciprocidade. Espera-se que, na troca de ofertas, haja um equilíbrio entre o que se recebe e o que se dá, sob pena de se perder a face. O valor da oferta deve estar de acordo com o valor da relação: se demasiado pequeno, poderá ofender quem recebe e, se em excesso, poderá parecer suborno.

O banquete

     Quando em viagem de negócios à China, os empresários estrangeiros são geralmente convidados para um ou mais banquetes. Os Chineses são anfitriões excelentes e generosos, por isso é fácil a um Ocidental interpretar a exclusividade do convite como um sinal de que o negócio está no bom caminho. Não é necessariamente assim. Os banquetes são uma forma muito comum de se cumprir obrigações sociais e não exprimem qualquer intenção da parte chinesa quanto ao futuro negócio.

     Tipicamente, o banquete chinês tem muitos pratos, dependendo da importância do convidado ou do banquete em si. Entre nove a treze pratos poderá ser considerado um bom jantar. Não é considerado indelicado deixar comida nos pratos, embora se deva provar de tudo. Não pare de comer de repente, no meio de uma refeição: o seu anfitrião poderá pensar que, de alguma forma, o ofendeu. Durante a refeição, é dever de quem convida zelar para que os copos estejam sempre cheios. Se não pretender beber mais, não os toque.

     Comer ruidosamente (a sopa e o macarrão em especial) é um sinal de que a comida é saborosa. A excelência da comida é um tópico favorito de conversação durante a refeição e não é natural que se discutam negócios durante a mesma. Muitas refeições são acompanhadas de bebidas álcoólicas (em geral, Maotai, aguardente de cereais semelhante à vodka) e os brindes são freqüentes.

     Findo o jantar, ao contrário do que se passa no Ocidente, todos os convidados abandonam de imediato o local. Por isso, se tiver algo de importância a dizer, deve fazê-lo antes. Logo que a oportunidade surgir, você deverá retribuir o convite.

Notas finais

     Quando seu interlocutor chinês acena repetidamente com a cabeça, não quer dizer que está de acordo, mas apenas que o ouve.

     Nas negociações, os Chineses buscam uma relação duradoura, e esta é pessoal.

     O “guanxi”é um requisito prévio para se fazer negócios na China. Se você for apresentado pela pessoa certa receberá uma recepção calorosa; se bater sozinho a uma porta, cria-se imediatamente uma distância que será posteriormente difícil de superar.

     Os Chineses são negociadores exímios, para quem o pensamento estratégico é uma disciplina formal: é fácil a um Ocidental deixar-se enredar pelas táticas de negociação que os Chineses utilizam com destreza.

     Enquanto para os Ocidentais o negócio é uma questão de intuição, na China até mesmo crianças estão familiarizadas com “Os 36 Estratagemas” ou “A Arte da Guerra”, formulados por Sun Tzu, estrategista militar que viveu no século IV AC (época dos “Reinos Combatentes”) e aplicam-nos no seu dia-a-dia.

     O segredo em ser bem sucedido na China está naquilo que os Chineses chamam a arte de “mascar sementes de girassol”, isto é, ter paciência para compreender e aceitar as diferenças. Os ganhos esperados poderão exceder em muito o tempo investido.

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